いや、企業によっては営業部をバカにする風潮すらあるらしい。本来、企業の中心であるべき部署なのに、
なぜそんなことになるのか。リクルートやソフトバンクテレコム等で、営業のエキスパートとして辣腕をふるった北澤孝太郎さんは、
『営業部はバカなのか』でその理由を解き明かしている。以下、同書から抜粋してみよう。
中略
営業部への評判（もしくは悪評）には、どのようなものがあるのでしょうか。
冒頭の会話を分析すると、次のようなものに分類できるように思えます。
1.何となく押しが強くて嫌な感じ。本心が見えない。
2.体力勝負というか、汗臭いというか、うっとうしい。
3.やたらと接待と称して酒ばかり飲んでいる。仕事でなくても酒を飲んでいる。
4.社内の決まりごと（精算など）をきちんとやらない。それで平気な顔をしている。
5.古いやり方から脱却できない。頭が固い。
6.他部署から「古い」などと指摘されることを嫌がる。「営業部のことは他部署にはわからない」という唯我独尊的な態度に出る。
それぞれについてその理由を考えてみましょう。まず、1と2について。
セールスを、少しでも創造的（クリエイティブ）にやろうと思うと、人情の機微に触れるような駆引きの巧みさを
追求することに価値を見出しがちです。
これは決して責められる筋合いのことではないのですが、社内の第三者から見た場合に「駆引きが上手い」
というのは必ずしも良いイメージにはつながりません。頼りになるといえばなる、しかし油断できないというようにも受け止められるからです。
一方で、営業部には常に結果へのプレッシャーが押し寄せてきます。その結果を得るためには、
ある程度の数をこなさなくてはならなくなります。
ドブ板営業を頑張るということは、他人につけこむ「巧みさ」を身につけ、朝から晩まで働いて「膨大な仕事量」を
こなすということです。その「巧みさ」は、「汚さ」を連想させ、「膨大な仕事量」は「汗」を連想させます。
そこに、他の人たちからの蔑視が、輪をかけます。人は、自分が明らかにできないこと、理解不能なことに直面すると、
過剰な賞賛をするか、蔑視するかのどちらかに振れるという傾向があります。多くの場合、他部署は営業部を蔑視する
傾向があります。これは私自身の経験や、またかかわった様々な会社からも断言できます。
一方で、蔑視される方は、自分の存在を示すために自分の強みを益々強化させようとします。俺たちは、
人のやらないことをやるすごい奴らなのだということを示したくなります。その結果、駆引きをエスカレートさせ、
接待や冠婚葬祭を含めた直接商活動でない訪社活動を活発化させます。もちろん、それが、商談成立の
決め手となることもありますが、いまどきそれだけで業績は上がりません。しかし、それが営業部の伝統だということで
恒常化してしまうのです。これが3につながります。
このような効果の見えない「伝統」が恒常化するということは、コストを増大させることにつながります。客観的に見て
それがわかっているから、冒頭の会話のように営業部の接待を疑問視する声が社内から上がるのです。
こうして他部門からは理解されず、蔑視傾向のみが強化されていきます。営業部へのバッド・イメージは強化されていくのです。
業務での接待を除いても、営業部には酒席が好きな人が多いようです。これには理由があります。先ほど触れた
ドブ板営業は心理的にも体力的にも疲れるものです。だからこそ、目標を達成すると、「お祝いだお祝いだ」と
周囲を巻き込んで自分にご褒美とばかりに飲みに行きます。達成できないうえ、社内で軽蔑の眼差しで見られたりすると、
愚痴を言いたくなるので、この場合も結局飲みに行きます。
営業マンがなんとなく、居酒屋や赤提灯に飲みに行く回数が多くなるのは、私自身の経験上よくわかります。
人の気持にも鈍感になっていきます。目の前の仕事に集中すればするほど、他のことが見えにくくなり、
どうでもよくなってきます。まず、仕事と距離の遠い家庭のことがどうでもよくなります。その次が社内の営業成績とは関係のない部署です。
これが4につながります。社内の他部署との関係をついつい軽視してしまうのです。
他の部門からいろんな要望があっても、その要望に応じた動きができず、深く考えて答えを返すことができません。
精算などをきちんとしないというのは、その典型です。
以下ソースを
ttp://www.gruri.jp/article/2014/11201630/ 開発の事情を無視して赤字短納期で仕事取ってくる営業は滅びろ。
